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Emarketing : avantages comparés des différents leviers

Emarketing : avantages comparés des différents leviers

En termes d’acquisition de prospects qualifiés, on dénombre “classiquement” 3 grandes méthodes emarketing. Une fois n’est pas coutume, en terme de performance, l’avantage va à Google Adwords. On vous explique pourquoi.

L’affiliation : avantage au prix et à la visibilité

De façon générale les solutions emarketing ont le vent en poupe quand on parle de développement commercial. Les annonceurs ne s’y trompent pas qui investissent prioritairement leur budget publicitaire sur ce levier d’acquisition. Pour autant toutes ne se valent pas.

L’affiliation est un outil très puissant permettant de toucher des milliers voire des dizaines de milliers de personnes en quelques instants. Le modèle de rémunération est également très attractif. En général l’annonceur paye au lead qualifié.

Le modèle est très simple, l’emailing dans lequel votre annonce commerciale est relayée, est adressé à un fichier de mails plus ou moins segmenté. Chaque formulaire renseigné par l’internaute suite à la campagne est facturé pour un montant fixe prédéterminé.

Principaux avantages de l’affiliation :

  • Coût fixe du lead prédéfini
  • Coût faible du lead
  • Volumétrie importante
  • Effet de notoriété important

La principale limite de cette méthode emarketing est que l’email acheminé à des milliers ou dizaines de milliers n’est pas sollicité. Le taux de transformation, c’est à dire la proportion de ventes réalisées sur les demandes, risque de s’en ressentir fortement.

Même si le prix du lead est fixe et peut-être même faible en regard d’autres solutions, le nombre de ventes risque d’être également assez faible en regard d’autres solutions. Une demande commerciale consécutive à une action volontaire de l’internaute est naturellement de nature à augmenter le taux de conversion et les ventes.

Ici encore le prix ne fait pas tout. Le prix que vous payez les leads qualifiés est à mettre en regard de la qualification de la demande. Qui est elle-même directement corrélée au taux de transformation, c’est à dire aux ventes. Plus un lead est qualifié plus vous aurez de chance de réaliser une vente. Il va de soi que si le formulaire renseigné par l’internaute est consécutif à une action de sa part, s’il est en recherche active de vos services, la vente en sera grandement facilitée.

Comparateurs et autres sites d’intermédiation : avantage à la qualification

Autre source emarketing d’acquisition de prospects qualifiés : l’intermédiation autrement appelé abusivement “comparateurs”. Abusivement car tous les comparateurs sont loin de proposer effectivement une comparaison. La plupart se contentent d’enregistrer la demande des internautes et de la transmettre aux partenaires (assureur, prestataires de service, …). Pour autant, le service rendu peut être de bonne qualité.

Les “comparateurs” permettent aux internautes de recevoir un mail ou un appel téléphonique de 1 ou plusieurs prestataires pré sélectionnés par l’intermédiaire. dans le meilleur des cas les plates-formes proposent de comparer les offres de leurs partenaires en ligne. Dans ce cas l’internaute fait son choix parmi les différentes offres commerciales affichées par le site web de comparaison.

Quoiqu’il en soit sur le plan de l’acquisition de prospects qualifié les principaux avantages de cette solution sont :

  • Le coût fixe du lead prédéfini
  • La demande sollicitée

Cette solution présente en revanche un inconvénient majeur en termes de résultat : la concurrence frontale des autres partenaires de la plate-forme d’intermédiation. En effet si vous achetez des leads mutualisés à la plateforme la demande de l’internaute est transmise simultanément à plusieurs de vos concurrents directs.

A l’instar de la solution affiliation, le prix ne fait pas tout. En effet le prix d’un lead mutualisé entre 3 à 5 prestataires peut être assez attractif selon les marchés. En revanche il vous faudra avoir une réactivité, une offre et des commerciaux très performants pour pouvoir faire la différence avec vos concurrents qui ne vous feront pas de cadeaux.

La question à vous poser est quel est le retour sur investissement ? Payer peu c’est mieux, mais si c’est pour un résultat proche de zéro en termes de ventes…. cela ne semble pas être le bon calcul. C’est d’ailleurs probablement  la réflexion que se sont faite les ingénieurs de la firme de Mountain view qui ont inventé et développent une solution rassemblant l’essentiel des qualités des 2 solutions précédentes les inconvénients majeurs en moins.

Google Adwords : tous les avantages du emarketing sans les inconvénients ?

La solution emarketing Google Adwords ou référencement payant  semble en effet ne présenter que des qualités en regard des solutions de type affiliation et inter médiation. Je prêche pour ma paroisse ? Oui un peu 😉 Mais à y regarder de plus près les arguments sont quand même sérieux et fondés qui militent sans conteste en faveur de Google Adwords. Voyons de plus près.

 

Emarketing : avantages comparés des différents leviers

 

A l’instar de l’affiliation les volumes sont très conséquents. Google est de très loin le premier moteur de recherche en France. Avec son réseau  Google Display Network (GdN) il permet de toucher peu ou prou 95% de votre cible. Effet de visibilité et notoriété garanti.

Mais contrairement à l’affiliation, la demande de l’internaute est sollicitée et très qualifiée. L’internaute qui renseigne un formulaire sur votre site a effectué une recherche correspondant à votre offre sur Google. Il a consulté l’annonce associée à votre lien dans la page de résultat de Google, dans lequel vous précisez la nature de votre offre. Après avoir cliqué il a découvert votre site et votre offre avant de renseigner effectivement le formulaire ou même passé commande en ligne.

L’internaute est non seulement en recherche active du produit ou service que vous proposez mais il a été à plusieurs stades convaincu que vous offre est effectivement celle qui répond à sa recherche. C’est pourquoi le taux de concrétisation (vente) est souvent bien plus élevé que pour l’affiliation. Plus élevé également que pour l’intermédiation car le concurrence est beaucoup moins frontale.

Bon, en cherchant bien on peut isoler une limite principale  en regard des autres leviers webmarketing évoqués plus haut. Mais là encore force est de constater que Google Adwords garde malgré tout  l’avantage : contrairement à l’affiliation et à l’intermédiation, le prix du clic (cpc) et a fortiori du lead  ne peut pas être prédéfini et fixé en amont. Mais un coût moyen par lead ou par conversion peut être fixé comme objectif à l’agence webmarketing.

Une bonne agence webmarketing  s’engagera d’ailleurs à travailler sur un objectif de coût par conversion. Ce qui revient au final quasiment au même que de fixer un coût fixe par lead en amont comme pour l’affiliation ou l’intermédiation. Quand on sait qu’une bonne agence webmarketing ne demande pas non plus d’engagement sur la durée ou de frais fixes. Cette limite n’en n’est au final pas vraiment une…

Alors à tout choisir, et de vous à moi,  je préfère payer parfois un peu plus cher un lead vraiment qualifié sur lequel mon taux de concrétisation sera substantiel plutôt que l’inverse. L’enjeu final est de tout de même de développer vos ventes sur internet  dans le cadre d’une stratégie d’investissement rentable à court terme.

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Ronan Le Glouannec

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