Marketing digital B2B quelle stratégie Adwords adopter ?

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L’achat d’espace publicitaire sur Google est particulièrement répandu pour les marchés B to C, Adwords peut cependant s’avérer particulièrement efficace sur les marchés B to B. Avant de vous lancer dans une stratégie d’acquisition Adwords, consolidez votre “offre digitale”. On vous en dit plus sur les leviers Adwords à actionner dans le cadre de votre stratégie de marketing digital B2B.

L’internaute professionnel est de plus en plus un mobinaute

Première étape incontournable avant de déployer une stratégie d’acquisition via Adwords sur un marché B to B, l’optimisation de votre site pour la navigation mobile.  En effet, pour la première fois fin 2016, la navigation sur mobile a dépassé la navigation sur desktop. A l’échelle internationale, en octobre 2016, 51,3% de la navigation sur Internet a été effectuée via mobile (smartphone ou tablette), contre 48,7% sur un ordinateur (desktop).

Les études montrent que les requêtes B2B sur smartphone ont triplé entre 2013 et 2015.  Au niveau des usages, plus de 4 internautes sur 10 privilégient le mobile pour effectuer des recherches pour le compte de leur entreprise. Considéré comme un outil professionnel à part entière, le smartphone fait désormais partie intégrante de l’environnement digital en entreprise.

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L’objectif de l’optimisation de votre site pour la navigation mobile est de personnaliser le contenu à destination d’un public spécifique. Il s’agit de le réorganiser en proposant une version abrégée du site desktop. L’enjeu global étant naturellement d’augmenter le taux de conversion de votre site.

Marketing digital B2B: comment engager l’acheteur avec le content marketing et le marketing automation ?

La particularité du cycle d’achat professionnel réside souvent dans sa complexité et sa longueur, mais également dans la quantité et la variété des personnes impliquées dans la décision (utilisateur final, influenceur, acheteur, décisionnaire final). L’acheteur est par principe à la recherche de solutions permettant de diminuer le risque potentiel inhérent au choix d’un nouveau prestataire et de maximiser la réussite du projet qui sera confié à celui-ci. En somme le prestataire idéal bénéficie d’une expertise reconnue.

Le web fonctionnant comme une base de données de connaissances, il est central de diffuser des contenus (articles, vidéos) permettant à chaque acteur de la décision d’identifier l’expertise de l’entreprise, et ce quel que soit sa maturité dans le cycle d’achat (découverte, intérêt, décision). Il s’agit d’adresser les besoins de l’acheteur à chaque étape du parcours d’achat. Une stratégie de content marketing et de marketing automation pour vous adresser à la bonne personne avec le bon message et au bon moment s’impose. Ceci pour se donner toutes les chances d’engager et réengager l’acheteur au moment adéquat jusqu’à le transformer en client. 

Comment exploiter le potentiel Google Adwords sur un marché B2B ?

Ça y est vous êtes prêt ! Votre site est optimisé pour desktop ET mobile, vous avez conçu une stratégie de content marketing adossée à une stratégie de marketing automation. Le premier palier de votre stratégie marketing digital B2B est en place. Vous êtes prêt pour activer votre principal levier d’acquisition – Google Adwords. Pour découvrir pourquoi Adwords est votre premier levier d’acquisition consultez notre article Webmarketing : pourquoi les campagnes Google Adwords sont le levier d’acquisition à privilégier.

Première étape, identifiez les champs sémantiques susceptibles de matcher avec votre cible et lancez vos premières campagnes dans un objectif d’acquisition. Consultez notre article Google Keywords : comment bien les choisir pour ses campagnes Webmarketing. Poursuivez plusieurs objectifs en parallèle : un objectif d’engagement direct sur une demande de devis ou un audit, ou un engagement indirect sur un abonnement à votre newsletter, ou le téléchargement d’un Livre Blanc ou d’une Etude de cas par exemple.

Deuxième étape en parallèle, le circuit d’achat en B2B étant parfois assez long et sinueux, travaillez la base de données que vous avez générée sur un objectif secondaire (Livre Blanc, Etude de cas, Newsletter). Via votre stratégie d’automation en lui poussant un certain nombre de contenus pour l’accompagner dans sa maturation, mais également via les techniques Google Adwords du Retargeting et Customer Match.

Quelles solutions Google Adwords exploiter de façon spécifique sur un marché B2B ?

Certaines solutions Google Adwords sont particulièrement bien adaptées à la cible B2B et à votre stratégie marketing digital BtoB. Soit parce qu’elles sont particulièrement adaptées à l’engagement d’une conversation personnalisée, comme le remarketing qui permet d’adresser un message spécifique à une audience spécifique. Soit parce qu’elles se marient particulièrement bien aux stratégies d’acquisition ou de fidélisation traditionnelles comme l’emailingDécouvrez comment booster votre campagne d’acquisition emailing avec Google Adwords.

Exploitez le Retargeting sur des contenus ou des offres plus spécifiques en fonction de la maturité de l’internaute. Vous avez isolé des internautes en fonction de leur navigation et de leurs actions sur votre site. Vous connaissez donc leur maturité et peut-être même leur fonction s’ils ont renseigné un formulaire, reciblez les sur un message adapté qui sera de nature à les réengager. Pour aller plus loin sur les techniques de retargeting consultez notre article Optimiser ses campagnes Adwords grâce au retargeting / remarketing.

Avec Customer Match synchronisez votre base de données d’adresses mail avec Adwords. De la même façon qu’avec le Retargeting, définissez des segments d’audience en fonction de leur maturité ou de leur fonction et adressez-leur le bon message, au bon moment dans le cadre de leur navigation sur le web. Vous pouvez ce faisant, accompagner le prospect vers la conversion en le ciblant de façon très précise grâce aux critères de segmentation de votre propre CRM.

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Tout ceci est du chinois pour vous, vous n’avez pas les compétences ou le temps pour optimiser vos investissements Google Adwords, vous souhaitez être accompagné pour la conception de votre stratégie de marketing digital B2B, contactez nous pour une analyse de votre contexte.

Ronan Le Glouannec

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