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Marketing direct digital : quels rendements ?

Marketing direct digital : quels rendements ?

Comme en témoignent les dernières études parues en mars 2017, le marketing direct digital continue d’avoir le vent en poupe et de “tirer” le marché de la publicité en France. Tentatives d’explications d’un succès qui se confirme en regard des leviers traditionnels.

Marketing direct : quels rendements ?

On peut définir le marketing direct comme les actions mises en œuvre dans le cadre du recrutement de nouveaux clients. La première étape consistant naturellement à établir une communication entre la société et le prospect de façon à recueillir ses coordonnées : les fameux fichiers ou bases de données de prospection.

Bien qu’il n’y ait pas de règles générales, il existe des chiffres concernant le taux de rendement habituel des opérations marketing direct. Considérant le taux de rendement comme le taux de réponse ou le nombre de demande d’information consécutives à l’action marketing, on peut considérer que le taux moyen de rendement pour une :

  • Campagne de mailing est de 1,5 %
  • Campagne d’annonces presse à coupon est de 5%
  • Campagne de télé marketing est de 7,5%
  • Campagne de webmarketing Référencement Adwords est de 10%

Prudence, il ne s’agit là que de moyennes constatées. On peut difficilement établir des règles générales en matière de taux de concrétisation, taux de rendement ou de conversion. Impossible d’échapper à la mise en œuvre d’un test grandeur nature pour évaluer la performance de l’un ou l’autre levier. Les résultats peuvent varier du tout au tout en regard de la nature de votre cible et de votre offre.

En outre, le taux de rendement ne peut pas suffire à l’analyse de la performance d’un levier marketing direct. Le critère central et complémentaire à prendre en compte est le taux de concrétisation ou le taux de vente sur le fichier de prospection ainsi constitué.

Marketing direct : quelle rentabilité ?

Force est de constater qu’en terme de taux de concrétisation ou taux de vente, le caractère “sollicité” ou “non sollicité” est central. En tant que particulier combien de fois avez-vous jeté le prospectus ou le courrier, même nominatif, qui vous avait été adressé sans l’avoir sollicité.

Certes, imprimer un flyer à 10.000 exemplaires et le faire distribuer, ou faxer quelques milliers de messages commerciaux n’est pas forcément très onéreux. Mais la question est surtout quel est le retour sur investissement ? Investir 1000€ pour un bénéfice net sur l’opération nul ou presque : on peut se demander quel intérêt. Cet exemple sur la distribution en boîtes aux lettres est pour l’essentiel généralisable aux autres leviers de ce type.

C’est précisément ce point que La “révolution digitale” a complètement bouleversé en matière de marketing direct. En ce sens que les outils informatiques appliqués à l’internet permettent d’adresser le message à une personne qui est en recherche immédiate de votre solution. A ce titre l’audience et la performance des outils de la firme de Mountain View sont à ce jour incontestés. Pourvu naturellement que les campagnes soient conçues et déployées par une agence AdWords experte en Search Engine Marketing & Display Marketing.

Peut-on imaginer meilleur prospect que celui qui est en recherche active de vos solutions, et qui, suite à une requête sur Google, renseigne un formulaire de demande sur votre site internet ? Compte tenu de la qualité du prospect, il apparaît évident que le taux de concrétisation ou taux de vente de l’opération s’en trouve normalement accru en regard des autres leviers marketing directEncore une fois des tests s’imposent cependant pour le vérifier précisément dans votre contexte.

Performance marketing : avantage net au web

Avec le digital, la qualification du prospect n’est pas seulement meilleure, elle est d’une autre nature : la prise de contact du prospect fait suite à une sollicitation de l’internaute lui même.

La base de données de prospection est donc désormais constituée de personnes étant à la recherche active de vos solutions et étant de surcroît déjà convaincues que votre solution pourrait correspondre à son attente. Du pain béni pour les conseillers commerciaux !

Les outils informatiques sont en outre d’une efficacité redoutable pour le traitement des données ainsi collectées. Ceci n’est pas neuf. Mais appliqué au digital le traitement informatique des données peut faire de votre stratégie de développement commercial sur le web une véritable machine de guerre. Les outils Google sont à ce titre exemplaires.

L’agence webmarketing certifiée Google Adwords Partner qui maîtrise les différents leviers et outils Google Adwords, Google Analytics, Google Webmaster tools, saura vous offrir la maîtrise de vos investissements et une vue exacte sur le taux de rendement. Optimisation des campagnes Adwords pour augmenter votre taux de conversion – par exemple en actionnant le levier du retargeting –  mais aussi de votre site internet. 

Les investisseurs ne s’y trompent d’ailleurs pas qui au premier semestre 2016 ont à nouveau plébiscité le média web pour leur investissements publicitaires, dans un marché pourtant morose. Car en effet au final, le bon calcul pour choisir le ou les meilleurs leviers marketing direct pour votre activité est la RENTABILITÉ. C’est à dire le ratio coût/bénéfice sur l’opération. Il semble que pour nombre d’acteurs le résultat de ce calcul soit de nouveau et toujours davantage en faveur du marketing digital, et particulièrement des solutions du type Search Engine Marketing & Display Marketing.

De façon générale concernant votre développement commercial, même si de nombreux critères militent en faveur des solutions marketing digital, sachez qu’il n’existe pas de solution miracle. Il est impératif de mettre en place un premier test permettant d’affiner le discours, le processus commercial, l’offre digitale… dans le but d’obtenir le meilleur taux de rendement et le meilleur retour sur investissement. Pour tester une campagne pub Google, rien de plus simple : contactez notre agence AdWords.

Et vous quelles ont été vos expériences en terme de Marketing direct ? Quelles conclusions avez-vous tirées des tests que vous avez effectués ?

 

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Ronan Le Glouannec

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