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Vendre sur internet : quelle stratégie digitale adopter ?

Vendre sur internet : quelle stratégie digitale adopter ?

Vous créez votre entreprise ou souhaitez la développer et passer rapidement un cap commercial dans les meilleures conditions de rentabilité ? Ne négligez pas le levier digital : il peut être une source de prospection majeure ET peu coûteuse, en un mot rentable ! On vous en dit plus sur la stratégie digitale gagnante pour vendre sur internet.

Vendre sur internet : nouvel eldorado du développement commercial

Une entreprise ambitieuse, à fortiori une micro-entreprise a naturellement la volonté de se développer. L’un des axes d’exploration majeur et incontournable est bien sûr le web. Mais le web est vaste – de plus en plus. Alors comment l’aborder dans les meilleures conditions, c’est à dire en visant la rentabilité à court terme ? Quelle stratégie digitale adopter ?

C’est une lapalissade, mais toujours bonne à rappeler : le web, et le web mobile, est la nouvelle frontière du commerce. Que vous développiez une offre e-commerce ou un business B2C dans le secteur du service, que votre site soit conçu pour vendre sur internet ou comme support de prospection via internet (génération de leads), il y a fort à parier que votre cible est sur le web.

Selon les enquêtes menées par Médiamétrie et la FEVAD (Fédération E-commerce et Vente à Distance) l’année 2016 a enregistré près de 36,7 millions de cyberacheteurs en France. Soit une progression de près de 34% par rapport à 2010. Les français ont dépensé 72 milliards d’euros sur internet, avec un panier moyen de 2000 euros par an. 56% des internautes français sont inscrits sur au moins un réseau social. Facebook continue largement à tirer son épingle du jeu par rapport à Google+ et Twitter.

Le succès des moteurs de recherche ne se dément pas non plus. A titre d’exemple, en Septembre 2013, près de 40 millions d’internautes se sont connectés à au moins un moteur de recherche. Comme on peut s’y attendre Google est très loin devant ses concurrents experts en recherche sur internet (Ask, Bing, Yahoo) avec 94,1% de part de marché français en 2016.

De façon générale le nombre d’internautes français a augmenté de 2,6% entre 2015 et 2016. C’est l’une des raisons du report de certains investissements publicitaires sur le web. Les investisseurs ne s’y trompent pas en effet : le web est le seul média à avoir vu ses investissements publicitaires augmenter depuis 2011, quand les autres supports étaient victimes d’un désamour relatif. En 2016, le marché publicitaire français a connu sa plus forte croissance depuis 6 ans : 2,1% (11 milliards d’euros), et ce grâce au numérique qui a cru de 35%. Il gagne la première place du classement des médias.  Les formats digitaux les plus influents sont le Search et le Social . Ils représentent  la moitié des recettes publicitaires mondiales et une prévision de 10% est prévue pour 2017.

L’accroissement de l’audience web n’est pas le seul facteur d’explication du développement des investissements sur ce support. La souplesse, la variété et la rentabilité de ce média pour les investisseurs est un facteur explicatif majeur de l’engouement des annonceurs pour les leviers webmarketing. Quels sont-ils ?

Quels sont les leviers webmarketing plébiscités par les entreprises françaises  ?

Le premier temps de la performance digitale et donc de la capacité à vendre sur internet est naturellement la qualité de l’offre digitale, pour dire simplement les choses disons le site internet. Consultez à ce titre notre article Créer un site internet : à quel prix ? Mais sans leviers d’acquisition de prospects ou commandes ce premier temps demeure lettre morte.

Vendre sur internet : quelle stratégie digitale adopter ?

Les leviers d’acquisition web ou de développement commercial via internet sont nombreux et variés : des réseaux sociaux aux moteurs de recherche en passant par l’affiliation et les comparateurs. A chacun son modèle économique et donc son mode de rémunération. A chacun ses qualités et défauts.

Le choix du bon levier webmarketing pour une entreprise à la recherche de retour sur investissement rapide est compliqué. Essayons d’y voir plus clair en classant les leviers d’acquisition en 3 grands groupes : Search, Réseaux Sociaux et autres leviers (affiliation, comparateurs, emailings).

Le Search Engine Marketing, boosté par la souplesse et les outils développés par la firme de Mountain View est en tête des investissements publicitaires en 2016. Suivi par les réseaux sociaux  (particulièrement Facebook ) et  les autres leviers.

Concernant le Search Engine Marketing, l’achat d’espace publicitaire (desktop et mobile) sur les moteurs de recherche a progressé de 8,5% en  2016 pour atteindre les 1408 millions d’euros ce qui représente 12,8% de part de marché.  Le Social a le vent en poupe avec 50,6% de croissance mais sa part de marché n’équivaut pas au Search ( 6,4% soit 751 millions d’euros dépensés). Les autres leviers ont connu une chute de 2,6%, ils représentent néanmoins une part de marché importante : 8,4% soit 927 millions d’euros.

Autant dire que le Search est largement plébiscité par les entreprises en matière d’investissement publicitaire. Inutile d’ajouter, nous l’avons vu plus haut, que quand on parle de Search en France on parle de Google.

Une question s’impose : outre l’importance considérable du marché représenté par le volume de  recherches sur Google, pour quelles raisons les investisseurs privilégient les investissements Google Adwords en regard des nombreux autres leviers ? Pourquoi votre stratégie digitale devrait prendre cette orientation ?

Stratégie digitale : Google Adwords, le graal de la performance

Qu’est ce qui fait le succès du Search et donc de Google Adwords ? Aux vues des investissements publicitaires qui se portent massivement sur ce levier d’acquisition la question tombe sous le sens. Peut-on apporter une réponse simple à cette question ? Elle semble tenir en un mot : performance.

Ma définition de la performance digitale est finalement assez simple : il s’agit de dégager une rentabilité sur l’opération d’achat d’espace. C’est aussi simple que ça. C’est évidemment plus simple à dire qu’à faire. C’est pourquoi il est indispensable de faire appel à une agence webmarketing experte en performance digitale pour mener vos campagnes d’acquisition “à la performance”.

Seuls les outils Google Adwords permettent à ce jour d’optimiser les campagnes d’achat d’espace internet suffisamment finement pour atteindre des objectifs de retour sur investissement à court terme. Les médias sociaux, bien que proposant pour certains des modes de rémunération au cpc ne permettent pas une gestion en fonction d’un objectif en terme de coût d’acquisition.

Les seuls leviers performants au sens où je l’entends sont les comparateurs ou site d’intermédiation et l’affiliation. Dans ce cas bien sûr l’annonceur achète un lead qualifié. Mais quid de la qualité d’un lead qui est distribué simultanément à plusieurs acteurs concurrents ? Et quid de la qualité d’un lead provenant d’un emailing non sollicité ? Certes le coût de la conversion peut-être, dans certains cas, inférieur à celui d’une conversion Adwords mais la qualité de la conversion est également souvent inférieure et le taux de vente s’en ressent. Des calculs et des tests doivent être réalisés pour chaque entreprise permettant de comparer les rendements commerciaux des différents canaux.

Les outils Adwords permettent non seulement de travailler sur la base d’un objectif en termes de coût d’acquisition par conversion – comme pour l’affiliation ou l’achat de fiche via comparateur – mais l’internaute est en outre demandeur. Il est acteur à 100% de sa demande contrairement aux modèles de l’affiliation et de l’emailing et la concurrence est beaucoup moins frontale qu’avec les sites d’intermédiation (comparateurs). En règle générale le taux de conversion s’en ressent nettement.

Un internaute qui aura découvert l’offre de l’annonceur par lui-même sera par principe bien plus enclins à passer à l’acte d’achat. A fortiori si la concurrence ou la comparaison avec les concurrents n’est pas frontale comme dans le cas de la comparaison ou de l’achat de fiches.

Le succès de Google et de sa solution Google Adwords tient donc à sa formidable capacité de toucher un marché considérable avec des outils dont la maturité technique permet une précision dans le ciblage, l’analyse des données et le management de la performance quasiment parfaite. En tout cas inégalée à ce jour. En somme, si vous souhaitez développer votre business et vendre sur internet dans les meilleures conditions de rentabilité, optez pour la stratégie digitale la plus performante, c’est à dire la plus rentable du marché : Adwords.

Vous l’aurez compris, une stratégie digitale Adwords ne s’improvise pas. Les outils sont nombreux et complexes. Découvrez nos conseils pour développer vos ventes sur internet en consultant  notre article Webmarketing : comment développer ses ventes sur internet ? L’atteinte d’objectifs performants demande une réelle expertise. Faites-vous accompagner par des experts Adwords.

Sources:
Blog du modérateur : Chiffres Google – 2017
Cb News : Marché publicitaire français: +0,9 % en 2017

Ronan Le Glouannec

Si vous voulez aller plus loin

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